建立网络印刷联盟营销模式剖析

药盒

    随着网络拼版药盒印刷市场规模的不断扩大、企业信息化意识的提升，投身于网络拼版药盒印刷的企业数量不断增加。网络印刷一方面依靠快速的信息传播和无范围限制的推广帮助企业极大的降低了营销成本，但另一方面也同时加剧了市场竞争的白热化与透明化，无休止的价格战削弱了行业的利润，企业生存环境日益恶化，中间商的忠诚度空前受到危胁，中间商的经营意识、市场控制能力等等方面的问题进一步突现。企业在网络药盒印刷方面的投资越来越大，收益反而越来越小，整个网络药盒印刷行业处于混乱、分散、缺乏整合的状态。主要表现在如下几个方面：

　　首先，市场竞争进一步加剧，各企业为争夺客户，不考虑行业的基本利益和底线利润，大打价格战。尤其在厂家与厂家之间，营销上游的中间商与中间商之间这种竞争非常明显。

　　其次，对厂家而言渠道不稳定，中间商的忠诚度极低。由于厂家与中商商不能进行实质性的有效沟通，在市场激烈争夺的过程中，中间商是“墙头草”，要转单时肯定不会跟厂家说一声的。厂家对中间商的流失状况及流失原因没办法及时把握，更不用说有良好对策了。厂家对中间商的营销经常是“1-1=0”，即做下来一家客户，同时又流失了一家客户。

　　再次，厂家已经认识到终端及渠道的重要性，很多厂家开始自设经销点。厂家自设经销点，一方面可以提高自身在区域市场上的竞争力，获得更多的客户及业务，但必然增加企业的成本开支，并在一定程度上侵蚀部分中间商的利益。厂家的收益甚微，广大的中间商也是“想说爱你不容易”。

　　第四，对中间商而言，由于供货渠道不稳定，造成服务及质量波动大，在市场和客户服务方面一直处于非常被动的地步。他们迫切需要有更好更优的供质渠道进行合作，提供诸如产品质量、供货效率以及服务产品等各方面的有效支持；需要有更多的业务渠道，开拓市场、吸引更多的客户；需要有更多的服务产品，满足客户多方面的需求，发掘客户购卖潜力。

　　第五，就厂家与中间商的业务关系来说，他们都需要简化并规范交易过程，降低交易成本，同时还需要有信用保障，能够避免货款损失，能够及时沟通处理合作过程中出现的问题（如：产品质量问题等），进而能够持久合作等等。

　　综上所述，虽然厂家与中间商不是同一企业，目标也不完全一致，但从产业链上来看厂家与中间商是相互依存的上下游合作关系，可以说是一荣俱荣，一损俱损。所以厂商可以通过采取建立联盟的合作营销模式，整合双方有效资源，做到资源共享、优势互补，从而发挥各方的优势，减少重复的成本投入，以形成双赢的效果。印刷厂家与各级彩色名片中间商一体化经营，实现厂家对渠道的集团控制，使分散的代理经销商形成一个整合体系，渠道成员为实现自已或大家的目标共同努力，追求双赢或多赢。这种把单独运营的印刷服务模式转化为联盟印刷服务的形式，充分整合了行业资源，提升网络印刷各个环节参与的热情与积极性，简化交易流程，扩大业界影响，有利于打造行业品牌，让分散式网络印刷达到一个新的规模，形成核心竞争力。

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