精品小区策划方案--购房需求情况分析说明
精品小区策划方案--购房需求情况分析说明
（二）、购房需求情况分析说明
1、最近具有购房需求者为46.7%，最近不买,但未来打算购房者占53.3%。
2、在喜欢的户型选择上，小老板与高级白领阶层主要集中在四室两厅两卫与大三室两厅两卫两种户型上，其比例分别为33.3%、40%，外来人员在虎门安家主要选择小户型，以小三房两厅和二室两厅为主。这也从中反映出一种追求宽敞舒适但不浪费的消费观，在大面积住宅方面，一般都会选择复式结构。
3、在住房层高选择方面，普遍钟爱小高层住宅，主要集中在7—16层之间，而1—4层几乎无人问津。（如下图）这主要是低楼层受外界环境映响较大，通风、采光较差，没有舒适感，特别是临街建筑。但作为一个高尚园林式住宅区，这种选择的差异性会缩小。
4、住宅的朝向是每一个购房者都会考虑的因素，大多数人都喜欢座北朝南的住宅，在这次调查中，选择朝南方向的占56%，其次是朝北，占28%，鉴于虎门日照特点，东南向是比较理想的朝向。
在本次调查中发现，买住宅时大家首先考虑的是房地产公司品牌、水景园林、绿化率、基础配套设施和教育设施等，然后是价格和房型，可见房地产公司的品牌（综合实力、诚信度、号召力）及居住环境对消费者作出购房决策时具有极其重要影响。
教育问题受到高度重视，虎门人对子女教育非常关注，无论在专业访谈，还是问卷调查中，望子成龙心态明显。由于丰泰华园等大型景观小区的出现，高级白领等二次置业人群，对小区景观环境。健康居住指标开始关注，购买大户型住房对环境景观更是非常挑剔。
5、在被调查者中，众多虎门本地人以及在虎门安家外地工商户对改善居住环境的愿望比较强烈，他们收入较高，非常重视住宅的舒适性，对于许多外来置业者，特别是中低收入者，他们更注重住宅的实用性，被调查者普遍重视小区环境，美的环境塑造美的心灵，人们在物质生活改善以后，对环境提出较高要求是非常自然的愿望。被调查者普遍希望居住方便，希望发展商换位思考，能够以人为本，设身处地为业主着想。
表7虎门与深圳住宅全程营销调查对比
开发模式 虎 门 深 圳
总体策划 有地产商根据经验策划为主 由地产经理人与知名策划人员合作，理论与实践互相结合，充分听取策划代理公司意见典型楼盘：深圳漾日湾畔
建筑规划与建筑设计 部分大盘聘请有实力设计院设计，很少公开宣传设计单位，在楼书上不写设计单位。说明两点：1. 虎门部分地产公司不愿意花费较多设计费用。2. 缺乏全程营销意识，住宅房地产在发育中、还不成熟。 高度重视建筑规划设计，大型住宅项目采取国际招标或邀标方式。例如深圳的香榭里花园请RTKL公司做规划设计与建筑设计。
营销媒介模式 东莞日报、虎门报，虎门电视台等 深圳特区报为主，商报、电视台为辅助。
营销导示系统 不系统，整体形象不鲜明 开始系统导入CIS系统，取得良好效果，例如万科四季花城与金域蓝湾均导入CIS
发展商品牌 比较重视项目品牌，不够重视发展商品牌，缺乏品牌运营的系统规划。以虎门最大房地产开发公司为例，网站缺乏系统的规划。 也走过一条先重视项目品牌，后重视企业品牌的道路。例如万科是深圳第一个品牌公司，深圳天健世纪花园请策划师提意见重点都是在发展商品牌与项目品牌的联动上，而不是常规的销售策划。
中介代理与物业管理 由于虎门住宅市场较好，发展商自己销售为主，物业管理也是同样 深圳大部分委托代理公司销售，物业管理委托知名企业管理。
市场调查结论，虎门房地产市场发展迅速，别墅与小高层供应量较大，大户型供应非常充足，大型品牌公司基本垄断房地产市场，中小房地产公司要想在不利竞争态势中脱颖而出，需要在房地产市场调查、策划、建筑设计上多下功夫，多听取专业意见，多团结业内人士，善于整合资源，不仅在常规动作上精细雕刻，更重要是创新，在自选动作上得分，大胆想象小心求证，奥林匹克花园的策划就是番禺房地产公司与王志纲工作室紧密合作成功的范例，通过合作，实现优势互补，知识共享。
五、项目理念定位
房地产开发同样存在开发战略的创新问题。寻求项目开发模式的突破，要打破房地产就是建筑与环境的局限，跳出房地产狭小的专业范畴，把握新世纪客户的精神追求，挖掘区域文化的精华，达到将旅游、体育、文化产业等与房地产大胆嫁接。开发战略创新是根本目标，专业房地产开发创新是实施的手段，客户的满意才是成功的检验标准。
战略创新是房地产企业竞争灵魂，只有理念突破才能避免大量同质化地产项目，才能繁荣建筑文化，避免国家的巨大经济损失。例如杭州宋城旅游房地产项目的成功，就是成功的将旅游文化与房地产成功嫁接的实例，它不仅挖掘了宋代文化精华，而且在其它项目博采欧美文化之所长。
灵感曾经是诗人和文学家的专利，初唐的著名诗人王勃曾经在27岁以前写出千古名句：落霞与孤鹜齐飞，秋水共长天一色。随着人们对思维科学的深入专研，人们对灵感思维的认识发生了深刻的变化，灵感思维不仅存在于文学创造中，而且普遍存在科学实践中，甚至以抽象思维为主的数学家研究抽象的数学也需要诗人的想象力和灵感。
体验经济是21世纪经济发展的特色，哈利波特的成功就是体验经济的成功案例。房地产营销正在向体验营销方向发展，深圳万科、中海等一流房地产企业开始广泛应用于房地产营销实践，体验营销注重与客户之间的互动，注重情感体验，注重客户产生第一印象的卖场体验，因此我们在本项目策划中以客户体验作为策划基本出发点，围绕客户体验对各个景观要素与建筑要素，进行合理布局，客户进行本小区到山上会所达到视觉体验的高潮。
裕隆花园体验营销若干特点：
第一，注重购楼客户的健康运动愉快体验，并使体验成为客户价值的必要组成成分。
第二，戏剧化和互动的概念，成为裕隆花园营销策划的核心概念和指导方法。
第三，体验经济中的营销策划、设计和创作，需要将科学和人文技术和艺术结合起来，因此我们注重虎门地域文化对本项目影响，采用虎门客户容易接受的方式表现我们的运动健康型山景花园小区特点，让客户从好奇观看引导到最后决策购买。
裕隆花园位于荔枝林中，荔枝是岭南的特色，苏东坡等文人墨客均有赞美荔枝的诗篇，杨朔也有岭南荔枝蜜的散文名篇。
鉴于本项目地理位置以及虎门人文特点，本项目文化定位侧重岭南文化，在景观园林设计方面，可以融会景观生态学、岭南园林艺术、荔枝文化于一体，提高整个项目的文化品味。由于项目位于半山生态环境比平地脆弱，因此，在景观设计时候，要充分考虑生态系统的平衡，减少对原有环境的破坏，重点运用虎门乡土植物，种植健康养生花卉与荔枝林结合，建立更合理的生态系统。
小高层建筑风格要隐含岭南建筑神韵，结合现代主义建筑风格大胆创新。
本项目景观理念：不仅注重水文化景观，而且注重山景的保护，在规划中注意生态平衡。
本项目总体定位为虎门第一个运动健康体验型高尚山景花园小区。
本项目通过泛会所、岭南文化展示、绿色装修环境、景观式游泳池、健康花卉种植等全方位展示裕隆花园的卖点，从主入口到山上会所售楼处建设重点体验式路径。
由于花果山具有大面积的荔枝，因此，岭南荔枝文化的展示就非常贴切，建议在景观小品石头中刻录荔枝诗歌名作。
图19 苏轼作荔枝诗流传千古
苏轼有诗云："罗浮山下四时春，卢橘杨梅次第新。
日啖荔枝三百颗，不辞长作岭南人。”
杜牧的《过华清宫》就是千古名诗，具有深刻的历史文化内涵。
过华清宫
--杜牧
长安回望绣成堆，
山顶千门次第开。
一骑红尘妃子笑，
无人知是荔枝来。
本项目的会所理念：
专业会所与户外泛会所运动区相互结合,健康服务与主动锻炼相结合，充分考虑老年、儿童的特殊活动偏好。
会所的部分文化展示内容将重视岭南民间文化的收集与展示，丰富社区文化活动内容。
裕隆花园教育理念不仅涵盖优秀的小学教育、深入社区生活的素质教育、伴随业主个人发展的终身教育、富于教育功能的会所、为课外素质教育提供的活动空间等多种教育元素所构成。
项目发售名称建议计定为：荔林春晓、裕隆花园。
主要客户：白领中产阶层以及中小老板阶层。
山上会所前期是项目售楼处，作为主要卖场，我们高度重视体验环境的建立与维护。好的营销卖场似乎有催眠的魔力，让人们不知不觉沉迷于其中，这种“魔力”标准是策划营销卖场的重要借鉴。
体验场效应包括如下内容
1．空间场：通过体验场，体验价值从四面八方向客户的感官冲击。
2．剧场：体验营销中的“剧场模式”目的是提供给客户难以忘怀的体验。
3．品牌场：体验营销从设计改造、落实项目形象识别系统开始，通过广告公司设计的导示系统构成，因此，建议裕隆花园项目全面导入CIS.
4．心理场：通过轻松愉快的氛围、奖励物与标志物、体验信息语言、强化的刺激和氛围，引导周围人群开放和接受我们的卖场理念，最后形成抢购的羊群效应。
企业员工的内部体验是体验营销的至高点，实施推广体验营销，要从企业内部营销入手，培养一支训练有素、士气高昂的开发队伍，通过营销队伍与客户沟通互动，通过关键性营销活动感动客户，激发客户对本楼盘的美好体验感受，让客户从满意到忠诚。
六、建筑规划提示
详见规划概念方案图纸与说明。
项目占地面积2.7万平方米，容积率1.8-2.0。小区红线外环山道路8米，发展商已经支付费用，是小区机动车道路。部分路段例如北面要作挡土墙。
本项目包括花果山,目前种植地荔枝林生长茂盛,植被环境较好.
图20 山顶荔枝树与植被
根据概念设计方案，按照1.8容积率，总建筑面积48612平方米，其中会所面积1000平方米，山上会所面积1000平方米左右，其中商业面积1000平方米，配电房200平方米。
1．建筑布局
由于在半山之中，周边农民房和工厂众多，因此，让住户充分看到山景、视线向山上聚集非常重要，建议小高层采用围合，整个住户充分享受山景。建筑外部采用树墙遮挡外围建筑，形成本小区良好景观特征。
2．景观设计
出发点：尽管本项目建筑面积不大，围合空间不大，但本项目位于山中，荔枝林茂密，因此对景观设计具有挑战，建议营造最佳山景，景观设计要从本项目及整个山体进行综合考虑。
本小区概念设计不仅重视小区景观，例如入口考虑设置马的雕塑景观，而且重视车库景观，采用花架式车库模式。
小区入口山上会所初期主要用于售楼，完成售楼任务后作为居民休闲活动场所。
小区花坛景观
主花坛中间保留原来的荔枝树，采用四色花卉，围合的办法。重点种植具有养生功效的花卉，例如菊花、牡丹、芦荟、山茶花、月季，其中专门引进荷兰郁金香品种与先进的种植技术。
建议根据景观设计方案，在荔枝林不同坡度荔枝林间隙种植不同种类健康养生花卉。
图21雕像马景观设计提示
图22健康养生花卉景观图
根据体验营销思路，精心规划儿童游戏区，设置塑胶制儿童游乐设备。
园林中设置若干体育锻炼设施，方便人们晨练等需要。
围绕人工瀑布主景观设置上山鹅卵石步行道，曲折前行，享受攀登之乐。
1．立面、屋顶
详见概念方案提示。
2．户型
在大户型市场日趋饱和、发展商纷纷注重大户豪宅的背景下，东莞大户型市场开始遭遇寒冰，虎门的大户型市场供应也非常充足。
户型构思：
鉴于裕隆花园价格中低档，因此，我们在广泛研究市场供应的情况下，重点参考了竞争对手户型比例，结合本项目实际定位。
错开目前市场普遍大户型，朝精品小户型发展，适当开发有特色小四房，减轻置业压力。详细户型比例见摘要。
户型的动态调整，在建筑方案完成后，根据最后市场调查结果，对户型在进行一次重要调整。
价格：
小户型100平方米×3000=30万元 小户型三室两庭110×3200=35.2万元。
小户型按照30%首成付款为9万元—10万元。
大户型 四房两庭小户型130×3000=39万元 204×5000=102万元
大户型按照30%首成付款为12万元—30万元。
3．社区商业
绿色果菜超市400平方米，其它商业面积考虑如下内容：干洗店、社区环保型美容美发中心、社区五金店、社区汽车美容店、社区早点供应为主的小饭店、知名社区连锁家电维修与销售点。
引进知名店，由物业管理公司把控制好人口门栏，高标准实施招商管理，提升社区品质，重点使提高居民满意度。
深圳茂雄果菜实业有限公司与虎门镇天和百货商场，经过数月协商，终于结成连理。东莞首家大型专营果菜绿色超市——深圳茂雄果菜超市虎门连锁加盟店，已于３月２５日在虎门镇闪亮登场。 该“绿色超市”位于我镇中心路１号，营业面积600平方米。超市专门经营国家级大型果菜基地生产的、经过国家质检部门严格检疫合格的各类蔬菜、水果，是真正的环保、无公害果菜。同时，该超市还兼营高质量的粮油、水产、鲜肉、调味料等消费品。
七、特色健康运动型泛会所策划
笔者从1998年开始，根据王志纲工作室立项研究课题：健康产业与房地产业嫁接，形成中华健康养生园策划课题。
引入中华国际健康养生园部分成果，结合虎门实际情况，我们策划裕隆花园定位为健康运动型特色泛会所。
（一） 会所理念设计
房地产开发同样存在开发战略的创新问题。寻求项目开发模式的突破，就是要打破房地产就是建筑与环境的局限，跳出房地产狭小的专业范畴，把握新世纪客户的精神追求，挖掘虎门区域文化的精华，达到将旅游、体育、文化产业等与房地产大胆嫁接。开发战略创新是根本目标，专业房地产开发创新是实施的手段，客户的满意才是成功的检验标准。
战略创新是房地产企业竞争灵魂，只有理念突破才能避免大量同质化地产项目，才能繁荣建筑文化，避免国家的巨大经济损失。例如杭州宋城旅游房地产项目的成功，就是成功的将旅游文化与房地产成功嫁接的实例，它不仅挖掘了宋代文化精华，而且在其它项目博采欧美文化之所长。
灵感曾经是诗人和文学家的专利，初唐的著名诗人王勃曾经在27岁以前写出千古名句：落霞与孤鹜齐飞，秋水共长天一色。随着人们对思维科学的深入专研，人们对灵感思维的认识发生了深刻的变化，灵感思维不仅存在于文学创造中，而且普遍存在科学实践中，甚至以抽象思维为主的数学家研究抽象的数学也需要诗人的想象力和灵感。在1978年的全国科技大会，中国科学院院长郭沫若先生号召广大科技者向科学进军，指出科学的春天来到了，要敢下五洋捉鳖，敢上九天揽月，不要把想象和灵感都让诗人独占了。
理念设计是项目的灵魂。本地块属于人民北路虎门中心片区，周边是农民房屋与小型工厂，需要通过创新的策划才能脱莹而出。进入2003年，由于非典的流行，各个楼盘纷纷挖掘健康卖点，例如深圳世纪村就打出健康居住的大旗，我们从1998年就开始从事健康养生住宅的策划工作。
因此，根据本项目客户与策划定位，建议本项目小区会所内设立社区健康养生园，独树一帜。
推广主题语：
追求自然 贴近自然 拥有可持续发展的健康人生
生命加油站 健康储蓄所
迈着自信的脚步走入裕隆花园健康社区 体验健康快乐生活
（二） 裕隆花园会所成为社区教育与活动中心
人才是地产企业生产要素中最活跃的因素，人才的经营要求不仅要把人才当作智力资本，而且是特殊的资本。让员工满意是企业领导人的责任，因为外部顾客的满意是依靠内部高效率和忠诚的员工提供的，企业有责任为员工提供满意的服务，不断根据企业的发展满足员工物质待遇、精神激励与学习的需求。
对于员工的培养具体采取如下措施：
1. 结合工作岗位，提倡按照工作需要进行学习。
2. 制定培训导师与研究导师。
3. 重视心理训练，培养员工良好的心理素质。
4. 鼓励与国外大学与一流公司的交流，开阔员工的视野。
我们不仅提倡个人的成才，而且也培养团队成功。
裕隆花园社区健康会所是现代科技与传统健康文化、现代会所经营相结合的产物，只有优秀的经营人才，才能按照系统工程的要求经营好健康社区，带给裕隆花园业主健康快乐的生活体验。
深圳在健康会所经营方面已经作出有益的探索，例如中航健身会进行健身会所连锁经营，颇有成绩。新浩健康城在房地产与健康的结合方面已经作出成功的探索。
（三） 裕隆花园社区健康养生园的项目规划
项目规划原则，注重健康养生理念设计与项目的一致性，注重不同项目之间服务健康养生，例如针对减肥采用健身、中药与针灸综合方法达到安全减肥目的。项目注重电脑技术应用，方便人们使用。注重天然养生环境于是室内健康服务项目的配合，注重健康服务项目的独创性。
3.1. 小型活水SPA保养中心与健身中心配合
以活水保养为中心，设置阳光浴与活水保养中心相连，方便沐浴的人们作阳光浴。
裕隆花园社区健康养生园的小型水疗中心独具特色，集运动、健身、水疗、养生、美容、塑身、餐饮、休息及戏水之全方位顶级功能设施于一体的小型健康水疗中心。
健身中心，采用开放式自然通风设置，配置常用健身器材，满足人们运动的需要，由于小区有登山健康步道，在器械选择上以实用为主。
球类运动：篮球、羽毛球场等设置在室外运动区，让人们在自然环境中享受锻炼身体，增强人的免疫力。
图23 个性化SPA
参考汤泉高尔夫ＳＰＡ，针对不同客户需求，采用个性化ＳＰＡ方案设计，分为深层海水、普通海水、淡水SPA区等等。
3.2茶文化中心
茶文化是中国的专利，日本对中国的茶文化进行深入研究并改进为茶道。德国医学专家在癌症治疗的研究过程中，发现中国绿茶对于癌症预防具有重要作用，导致中国绿茶在德国出口量急剧上升。正确饮茶不仅有利于身体健康，而且通过茶文化，有利于文化交流。
大量的事例证明，茶的确具有养生保健、延年益寿、强身美容、防治疾病等等功效，但饮茶不当也会损害健康。
通过专家配置不同种类的养生保健茶叶，指导客人正确选用。
3.3中医减肥美容中心
中医美容室：在引进人才的基础上，从中选出重点中药美容配方，针对常见美容问题，提供美容服务。
A.黄霏莉教授主持研制中医美容咨询系统软件中，收集治疗和保健美容方剂９６００余首，药膳食谱８００余张，药物与食物１２００余味，并利用电脑优势，对于这些方药从内服、外用、功效、主治等多方面进行了分类，为中药美容的临床应用及中药美容产品的研制开发提供了全面的文献资料。
B.引进山东大学全息生物学研究所天然减肥产品张颖清328
机理：均衡营养，调动体内的自行反馈能力，使脂肪的吸收与消耗达到动态平衡，该减肥产品由纯天然食品原料制成的全息胚分化促进剂等组成。
针灸美容室：为人们提供针灸美容服务，将养生保健与美容结合起来。
针灸美容美体与其他美容方法相比具有如下特点：
1、简便易行，经济安全
2、标本兼治，疗效可靠
3、防治一体，强身保健
唐代大医学家孙思邈在《备急千斤要方》和《千斤翼方》中专门开辟“面药”和“妇人面药”之篇，集中刊载美容秘方。
针灸美容美体，遵循中医的辩证论治理论，通过疏通经络、运行气血而达到治疗损美性疾病、美化容颜、延缓衰老的目的，从内调节脏腑功能而达到外部美化容颜，促进皮肤新陈代谢，从根本上解决皮肤老化的问题，使人们在健康的基础上更美丽。
针灸美容的原理：调和阴阳、扶正祛邪、疏通经络。针灸美容美体的治法原则是不离：“实则泻之，虚则补之，寒则热之，热则寒之”的治法总纲，但又有自身的特点。损美性疾病的致病因素主要以风、火、湿、毒、瘀、虚为主。针对
健康刮痧：引进吕教授的刮痧疏经法，与全息生物学理论结合，利用人体第二掌骨侧相同的穴位群相同的穴位分布规划，升华吕氏刮痧法。
3.4数字化图书馆与书吧
博览群书可以陶冶心灵，体育锻炼可以强身，健康养生可以延缓衰老，恢复疲劳。设立统一数字化商务会所，除了具有咖啡厅等传统设施外，设立网吧，与深圳图书馆等合作建立数字化图书馆服务环境，根据客户行业分类，重点为客户提供行业数字资料服务，例如金融、地产、法律、电脑等等。
数字化图书馆项目建议引进超星五大领先技术：读书笔记、全文检索、文本图书、多媒体资源、数字化制作系统。
数字图书馆是一项前无古人的开创性事业，需要长远目光，需要探索精神，需要脚踏实地的工作，更需要团结和协作。数字图书馆每一项技术成就的取得和应用，都是建立在无数心血和汗水以及对图书馆事业的深刻理解基础上的，它能够给客户提供良好的专业化服务。
（四） 裕隆花园社区健康服务体系
裕隆花园位于环境优美的荔枝林中，令人耳目一新的建筑固然重要，但是，优质服务是更稀缺的资源，高尚社区以人为本。建议裕隆花园开展知识型社区服务，引进世界最佳酒店实践，将酒店服务与社区物业服务相结合，建立充满爱心和欢乐的社区。
建立以裕隆花园社区健康环境与服务的体系;结合一流的物业服务，塑造优秀的社区文化。一个成功的小区不仅仅是将住宅销售出去，而且要销售给指定的客户人群，将客户组织起来，建立文明的高尚生活环境，这是更重要的风景，也是现代高尚社区生活质量的重要保障。
八、中澳双语高级幼儿园策划
现代社区要有鲜明的人文特色，如果我们从项目策划开始注重项目的文化内涵，在营销方面以文化营销为主，在社区物业管理方面建设健康和谐的优秀社区文化，全面升华虎门房地产开发及其物业管理的水平，那么树立创裕公司的房地产专业开发品牌就有了基础。
如果规划设计许可，建议预留幼儿园场地，时机成熟积极引入中澳双语幼儿园，根据幼儿园设计规范，建筑面积1800平方米，总造价350万元，教育设施、游乐设施、中巴车总投资150万元，累计投资500万元。
可以容纳200名以上儿童就学，每人建筑面积9 平方米以上。
收费标准：学生每人每学期5000元，学生家长每人每年交纳10000元。
每年幼儿园收入为200万元，成本预计为130万元，利润为70万元，预计8年可以收回投资。
中澳幼教专家在雅然居探讨双向教育模式
杨宝民 (2002-12-12)
深圳特区报地产版 本报讯12月8日，一场别开生面的中澳幼教专家研讨在宝安雅然居举办，来自澳洲昆士兰科技大学的国际知名专家瑞普体斯发表演讲，他非常形象地说：“万丈高楼平地起，培育孩子要从基础做起，雅然居通过通过双语双向国际接轨教学模式培养孩子，有利于下一代成长为栋梁之才”。黄金台科技公司与格林国际开发中心签订合作协议，为业主子女提供双语双向教育，澳大利亚双语双向幼儿园昂然进驻雅然居。 作为双语双向教育模式的成果检验，格林表演了丰富多彩的节目，中澳幼儿教育专家联合主持演出节目：“北风吹”节目新颖，一对小朋友分别式样白毛女与杨白劳父女，歌剧舞蹈表演反映了幼儿园小朋友对中国传统文化的继承。 演出活动结束后，中外幼教专家和前来购房的朋友一起参观雅然居。雅然居位于宝安区前进一路黄金地段，户型结构合理，实用率达到93％。雅然居设有大型五重立体绿化园林，营造出温馨的居家气息。为了便利业主购物休闲，一二楼设置大型商场，三楼架空花园设置会所和幼儿园，雅然居不愧为宝安区精品楼盘。
九、CIS全面导入荔林裕隆花园的方案要点
1．CIS导入的重要性
1.1万科四季花城项目导入CIS取得成功
四季花城在策划之初总结了温馨家园和万科城市花园开发过程中的教训，从开发之初就下决心打造精品，不仅在建筑策划与施工开发方面精雕细琢，而且在营销方面发扬万科物业管理口碑的同时，全面导入CIS,侧重项目宣传，同时兼顾万科企业形象。
图24万科四季花城项目标志
四季花城采取围合式建筑，组团院落封闭式管理，既保证了商业街开放式的商业气氛，又保障了住户的安全。同时四季花城古典的欧式建筑风格，营造了"欧洲的一个小镇"，令你仿如身处世外桃源。
2001年四季花城获得中国房地产协会主办的"中国（深圳）地产成功经营模式推介"之"郊居精品开发模式"称号。
2001年入选深圳市民喜爱的十大明星楼盘。
2001年获《最适宜深圳人居住示范小区》称号。
深圳天健名苑是深圳中心区的一个知名楼盘，深圳天健名苑在形象设计方面非常成功，深圳非常具有创意的严省强设计师完成了把握中心区方向的经典作品，在理念的把握与画面表现方面非常具有震撼力，深圳天健名苑开盘后很快销售一空。
1.2 裕隆花园项目面对激烈竞争
在高端客户争夺方面，我们有蟠龙山庄、丰泰华园这样的别墅项目，在低端客户方面，我们有富民花园这样的项目，号称零首期销售，月供1000元，形势迫使我们在中高档客户争夺方面出奇兵。
与丰泰华园这样的超级大盘竞争，论企业实力，我们无法一下超越竞争对手，论楼盘的自然景观，我们没有湖景，因此，我们只有出精品这一条路，激烈竞争要求我们精雕细琢，通过精心的企业形象设计是打造项目品牌进而树立、提升企业品牌的必由之路。
1.3 CIS导入的目标
第一，形象塑造提升项目知名度；
第二，品质宣传提升项目品牌美誉度；
第三，价值链整合提升项目整体价值，实施强势促销；
第四，通过我们的努力，向广州星河湾学习，打造虎门地产的新高度。
2．CIS导入的方式
理念导入为先，行为导入日常营销活动和关键性营销活动，视觉导入全面细致体现对业主的人文关怀。导入CIS的第一步是调查研究，调查的内容主要是：
1．企业主要领导的访谈 过去已经有过一些接触，特别是对营销部门比较了解。还需要深入沟通，特别需要挖掘、提炼企业的管理理念，进行梳理与系统化提升。
2．调查企业的员工，我们设计调查问卷，由贵公司人事部给予帮助。
3．调集公司的合作伙伴与供应商
4．收集公司资料
CI调查内容
1．企业与楼盘知名度情况
2．品牌标志知名度
3．企业基本形象与辅助形象调查
4．客户满意度调查
5．不利形象
视觉要素调查
1．企业情报的基本要素：包括标志、字体、色彩
2．员工精神面貌调查
3．企业建筑与环境要素
4．产品要素 造型、特点
5．业务往来中识别要素例如信封、传真宣传广告，使用说明书等
需要收集如下资料清单：
1. 组织架构
2. 企业管理制度
3. 企业业绩 主要楼盘楼书与照片；企业获得奖项资料
4. 主要负责人简历及照片，陈总历年重要讲话和其他领导在重大活动中讲话资料。
5. .企业核心价值观
6. 企业历年工作计划与总结，重点是企业2001、2002年年工作总结与2003-2004年发展计划
7. 重点项目可行性研究报告，已经完成项目的实际造价与可行性报告的偏差数据
8. 企业主要合作伙伴资料（主要供应商）
9. 企业有无CI手册，如果有请提供
10. 媒体报导资料
11. 企业主要文化活动方案及照片
以上所有资料完成CI策划与咨询后全部归还。
3．CIS导入的两大战役
2003年春节前内部登记活动，同时可以公开征求业主对规划设计的意见，2004年5月1日盛大开盘，开盘策划要有重大创新和突破，结合项目CIS导入，开盘采用发展商对公众宣誓承诺质量与销售诚信，业主与发展商一起剪彩，开展岭南特色文化活动等方式，聘请东莞日报、虎门日报记者担任楼盘建筑质量与营销服务质量监督员，树立高品味楼盘形象。
4．CIS导入的内容
4.1项目理念识别
理念识别MI的主题是企业经营理念，还包括企业精神、企业宗旨、行为准则、座右铭、经营方针等内容。
理念系统是CIS精髓所在，也是CIS运作的原动力，是项目传播推广的主线。
企业理念诊断与重新设计
企业经营理念就是企业的基本价值观和灵魂，例如王志纲工作室对99昆明世界园艺博览会策划的理念设计“万绿之宗，彩云之南”，对重点发展绿色产业和旅游业的现代云南给予准确定位,可以说是画龙点睛之笔。
企业理念诊断包括如下内容
1．首先诊断企业是否有经营理念
2．企业理念是否正确或与其它企业雷同
3．企业理念是否具体化
4．企业理念具体化以后效果如何
5．理念传播过程诊断
6．理念传播之后效果反馈
我们具有诊断企业整体理念和梳理企业理念的经验，首先，我们认为企业理念是企业文化的核心，其次，企业理念统驭企业的行为、经营方向以及企业与外界的联系。最后，企业的外显文化，典礼、仪式、企业英雄、管理仪式、工作仪式都是企业理念的外化、直观感觉形象。
此外，企业文化与企业理念都强调人本的核心作用。
企业经营战略诊断
1．诊断是否有经营战略
2．经营战略目标是否正确
3．战略措施是否正确
4．战略步骤是否正确
5．战略计划是否正确
6．失败原因
7．整理归纳分析集中专家诊断
我们具有数家企业战略诊断与设计经验，为武汉商业城公司、天健地产等许多企业和知名房地产公司进行了战略设计，深受企业好评 。我们不仅能够对企业整体战略进行梳理，而且企业技术发展战略、产品战略、营销战略进行深入诊断。
企业理念的实施要经过全体员工的了解、领悟和实践。
4.2企业行为识别系统
行为系统就是要通过裕隆花园项目一整套的特有行为模式，达到项目内部的共识，使内部产生整体性和一致性；同时对外展示项目的最大魅力，以获得社会大众的认同和好评，就裕隆花园项目本身而言，就是要通过创裕公司的行为规划和对项目员工统一规范的言谈举止、穿着打扮、优质服务和不是一家胜似一家的亲和力，增进虎门公众对楼盘的了解，提高裕隆花园的知名度与美誉度，提高楼盘的主观质量，树立品牌形象，建立开发商与业主的友谊。
行为识别是指在企业的经营理念、经营方针、企业精神、企业价值观指导下的企业识别行为。
企业文化与企业行为都具有规范作用、导向作用和凝聚作用，企业在进行BI导入时候，必需通过系统的规划，通过营造良好的内部系统——企业环境、员工教育、员工行为规范化，以及对外系统———产品规划、服务活动、广告活动、公关活动来展示自己的企业文化与企业形象。
建议创裕公司从六个方面将企业理念落实到企业行为层面：
1.规章制度 2.日常工作与决策 3.树立典范 4.典礼与仪式 5.建立传播网 6.教育训练
建立企业行为识别系统需要长期的规划与全体员工的共同努力。规划内容为：1.条件分析 2.目标设定 3.培训计划 4.检察督导 5.奖惩制度
企业行为识别需要对企业文化进行系统的研究与塑造，我们对房地产企业文化开发如下：
由于房地产行业是国民经济的支柱行业，房地产企业与社会公众利益密切相关，房地产企业文化特点如下：
1. 企业文化一般只是作用于房地产企业内部，但知名品牌企业的文化建设往往对于整个房地产行业产生深远影响，甚至能够超出地产行业。例如万科品牌的核心价值，正是这样一种对人性的尊重和关怀。这种强调个性、尊重他人的人文情怀，在万科的“投诉文化”、“主题精神年”、《万科周刊》以及年轻而又敬业的职业经理人群中，得到了最好的体现。
2. 不同的社会文化环境，对企业文化的约束力不同，从而企业文化创新能力和创新可能性空间随背景不同而产生差异。利用对人权研究的重视，强调地产企业服务大众的人文关怀意识，而不仅仅是为少数人服务。
3. 房地产企业文化是一种追求可见时效，追求直接经济效果的务实文化。例如房地产企业文化与营销环节结合紧密，直接能够促进产品的营销。
4. 企业文化是一种投资文化，是一种投入产出变换文化。
5. 企业文化是一种集体文化，房地产集团企业文化在各地分支机构的表现应该采用本地化形式。
从价值链管理与企业核心能力出发研究创裕地产公司的企业文化，研究公司总部与子公司文化传递问题。
4.3 裕隆花园视觉识别系统
设计全面的楼盘导示系统：包括企业标志、楼盘标志、各类指示牌、户外广告、售楼处外立面形象、条幅、标记本、售楼各类文件、售楼员工服装、标徽、车辆外观标等，预计视觉识别与形象识别完成后要形成完整的手册，预计达到60页—80页。
4.4 裕隆花园项目及企业CI导入流程
建议创裕公司CI导入时间为3个月
十、裕隆花园高品质物业管理与绿色装修提示
知识型社区服务是指知识与劳动高度密集，具有完整知识管理体系的新型物业管理，它突破了传统的物业管理主要以收取物业管理费为主的旧模式，通过人才经营为社区提供知识服务获取利润。
知识型物业管理公司的出现是物业管理的新生事物，它的核心竞争力突出以家庭消费为核心知识型社区综合服务，以客户营销理论为指导，重点在做好基本物业管理服务的同时，与保险、银行、电信、医疗保健体系建立密切业务伙伴关系，在不增加客户物业管理费的前提下为客户提供超值服务，针对白领高尚社区市场，突出物业管理的创新经营，通过在社区文化活动中灵活运用客户营销理论，首先从感情上争取业主成为忠诚客户，而后提供金融证券、保险、电信、电子商务配送等配套服务。星河湾是我国社区服务标准最高的高尚住宅，该小区有大型会所、社区商场、社区幼儿园，具有完善的服务规范，星河湾是知识型社区服务最佳实践。
高品味社区服务是高价位销售的保证，现代高尚社区的重要标准是居民的综合文明素质。
1、裕隆花园物业管理组织架构
2、物业管理经济指标
物业管理收费，建议小高层标准为2.0元。
物业管理费理论收入为5万平方米×2元/平方米×12=120万元
物业管理费是取之于社区，全部用于社区服务，只求解决物业管理人员工资。
会所投资为1000万元，这是物业公司管理的经营性资产。
会所每年赢利指标为20万元。
3、知识型社区服务及星河湾最佳物业管理实践引入
详见裕隆花园社区服务标准四页。
绿色装修策划建议
绿色装修是高尚社区的一个重要标志，是裕隆花园项目的卖点之一。
建议引进深圳绿色装饰知名企业深圳雅庭装饰集团公司、深圳居众装饰公司，共同打造裕隆花园。
深圳、广州等许多发展商联合知名装饰公司打造知名楼盘，取得良好效果。
桂林九里香堤别墅项目就是整合深圳装饰策划资源的又一成功案例。
投资：桂林兴达地产；管理：爱地时代；地产顾问与规划：澳大利亚柏涛建筑设计公司；景观：法国欧博建筑与城市规划设计公司；销售策划：深圳新基地物业顾问有限公司；物业顾问：深圳开元国际物业管理有限公司；装饰设计：深圳雅庭。
———这是九里香堤开出的阵容，除了出资者是本土公司，其余全部来自中国房地产先驱之地深圳和国外。他们骄傲地宣称，他们是“一串活跃在国内和国际地产舞台上声名显赫的企业”，这一“地产梦之队"要在桂林缔造世界级别墅。
九里香堤是一个典型的例子，它是桂林房地产与国内水平迅速靠近的一个典型，而其它的楼盘也或多或少地在走同一条路，本地开发商借助外力，提升楼盘品质、管理和销售水平；外来高手看中的则是桂林欣欣向荣的房地产市场带来的丰厚收益。从类别分，规划和建筑设计已早走一步，早几年就开始引进，近些年则扩大到景观、物业管理、广告、销售和全程策划几乎所有领域。从展出的楼盘也可以看出引进的成果。以桂林为例，这片房地产的后发之地，虽然地处县乡，但其户型、环境及销售策略都体现出较高水平。
下面介绍绿色装修的涵义与操作方法。
绿 色 装 修 的 涵 义
绿色装修，是以人为本，在环保、生态的基础上追求的高品质生存、生活空间的活动。环保即指装修后的生活空间不受污染，使用过程中不对人体和外界造成污染；这里所说的污染是指空气污染、光污染、视觉污染、噪音污染、饮水污染、排放污染等。
绿 色 装 修 的 内 容
绿色环保设计：
人们对居室环境的身心感受主要有视觉环境、听觉环境、触觉环境、即人们对环境的生理和心理上的感受。在钢筋水泥构建的都市中，人们感觉冰冷、机械、缺少人情，人们渴望温暖，渴望四归自然，渴望自由，舒适，健康的生活。对于居室设计来说，人是服务的主体，这就提出了绿色设计的理念。
绿色饰材：
指在其生产制造和使用过程中既不会损害人体健康安全，又不会导致环境污染和生态破坏的健康型，环保型，安全型的室内装饰材料。
绿色环保施工:
绿色施工过程的绿色环保
据有关部门调查表明，装饰材料中化学污染严重。建筑装饰材料，包括各种涂料、塑料及各种粘合剂，其挥发的有毒气体就达500多种。 （1）甲醛的危害及来源 甲醛对眼和呼吸道粘膜有刺激作用。 （2）防止苯的危害 ① 慢性苯中毒会对皮肤、眼睛和上呼吸道有刺激作用。有医院统计，许多过敏性皮炎、喉头水肿、支气管类及血小板下降等症的患者及其病因均与装修时室内有害气体超标有关。
② 长期吸入苯能导致再生障碍性贫血。若造成血功能完全破坏，可发生致命的颗粒性白细胞消失症，并可引起白血病。近些年来很多劳动卫生学资料表明：长期接触苯类混合物的工人中再生障碍性贫血机会较高。
③ 女性对苯的危害较男性敏感。育龄妇女长期吸入苯会导致月经异常，孕期接触苯时，妊娠并发症的发病率会显著增高。专家统计发现，接触苯的实验室工作人员和工人的自然流产率明显增高。
④ 苯可致胎儿先天缺陷。国外有统计，在整个妊娠期间吸入大量甲苯的妇女，她们所生的婴儿多有小头畸形、中枢神经系统功能障碍、生长发育迟缓等缺陷。专家们进行的动物实验也证明了这一点。
苯的主要来源是涂料，它是一种无色透明有芳香味的液体，极易挥发，涂料工业中作为溶剂，目前尚无他物可替代。
（3）涂料施工的注意事项
在涂料使用过程中，不可避免地还会接触一些有毒物质，例如汽油、松香水、氨气等。对此，只要积极预防，能把这些物品对身体的损害减少到最低程度的。
杨宝民策划工作室与深圳装饰界具有良好合作关系，与陈宏先生一起策划南北装饰策划论坛，深圳知名装饰企业进驻深圳冬瓜岭小区等策划活动。愿意协助发展商整合装饰业著名品牌企业资源。
部分名牌装饰公司介绍：
北京业之峰装饰(集团)公司是中国家装界的“全国优秀标兵企业”，也是业内发展迅猛的龙头企业之一，重点以家装业务为主，集家装、公装于一身，具备国家设计及施工双乙级资质，同时兼营装饰与生活网站、金融、建筑材料及房地产相关业务。该集团在广州设有分公司。
深圳雅庭装饰公司是深圳著名装饰企业，员工过万人，公司董事长吴莉，总裁汪昌镇。雅庭公司发起成立首家绿色家装联盟——雅庭装饰等13家单位成为首批联盟会员。
雅庭绿色家装承盟于2002年5月18日宣告正式成立。 据了解，绿色家装联盟成员单位主要包括：深圳市装饰行业协会、深圳市计量质量检测研究院、深圳市雅庭装饰设计有限公司、及深圳市安信地板深圳公司等建材材料商13家联盟成员。该联盟从选材、施工和检测的整个过程中确保了装饰工程的绿色环保性。联盟9家装饰材料商分别为国内知名的建材品牌，产品全部符合绿色环保标准。深圳市计量质量检测研究院作为权威的室内环境污染检测机构，有效地保证室内空气的质量。据了解，本次加盟的9家建材品牌仅仅是联盟的开端，不久将会有更多的品牌加盟，为装修的业主提供更多的选择。
作为绿色家装联盟倡导者雅庭装饰公司总裁汪昌镇强调，怎样将“绿色”落实到设计、施工、材料、管理等装修的方方面面，让业主充分享受到温馨、舒适、安全、无污染的生活环境建造真正意义上的健康住宅，不搞过度装修，不搞病态空间，减少人力物力的滥用和浪费，从设计、选材到施工及售后服务的各个环节，处处体现以人为本、环保至上的原则，这就是成立雅庭绿色家装联盟的意义所在和首要任务。而联盟最终的目的，是要建立真正意义上的绿色家装联盟。
下面是杨宝民先生参与装饰业策划活动的相关报导。
中国装饰行业亟待“巨头”出现
www.soufun.com 2002-5-29 10:22:00
5月24日下午，由万众城集团公司策划顾问杨宝民先生与深圳市卧龙策划公司联手策划的南北装饰界高峰论坛活动如期举行。京、深两地装饰界代表数十人在万众城家居广场会聚一堂，就如何实现“南北装饰联手创新，共同打造展示经济”进行了专题的讨论。 会上，万众城公司首席管理顾问宋恒明先生作了“打造展示经济”的主题演讲，畅谈了万众城企业文化与企业发展战略的最新见解。北京业之峰装饰集团董事长张均以自身企业发展为例，从装饰企业股票期权、团队精神、资本运作上进行了详细的解说，使深圳装饰企业大受启发。深圳雅庭装饰公司董事长吴莉就雅庭的发展经验与北京装饰界进行了交流。原王志纲工作室高级策划师,新世界地产销售总监杨宝民先生就“如何把 IT与房地产的营销理念与资本运作运用于装饰企业”做了精彩演讲。最后，北京市装饰行业协会朱希斌会长、深圳市装饰行业协会何文祥会长分别代表京深两地装饰行业协会发言。北京装饰行业朱会长表示，北京今年房地产市场在建面积达8000万平方米，希望京深两地装饰企业共同来分享这块“大蛋糕”，以期实现南北互动。两地装饰业界与会代表一致表示，希望通过相互学习，找到南北差异，并期待装饰界巨头出现。 有关人士认为，本次南北装饰界的高峰论坛是一次思想的盛宴，它将极大促进两地装饰界先进管理理念、管理方式的交流，推动我国装饰业向更深更远的方向发展。
十一、裕隆花园营销要点
注重体验营销和客户营销为主线，按照文化营销理念精心设计客户营销活动，全面创造客户营销体验场。
体验营销若干特点：
第一，注重客户的体验，并使体验成为客户价值的必要组成成分。
第二，戏剧化和互动的概念，成为营销策划的核心概念和指导方法。
第三，体验经济中的营销策划、设计和创作，需要将科学、人文技术和艺术结合起来。广告营销是重要手段，广告创意与发布时机至关重要；营销费用在初期要严格控制，未到决战关头，不可花出大笔营销费用，把握销售时机与价格。
小批量推出，低开高走，价格逐步合理拉升，物业管理工作提前介入，配合营销，为购楼业主提供一站式服务。
目前房地产企业的竞争已经白热化，与其不断提出华而不实的广告理念，不如苦练内功，首先对营销卖场进行精心策划，施工为营销服务，建立客户关系管理（简称CRM）系统，提高实际营销效率。现代化的管理与IT手段是地产业不断创新的依托，只有强健自身才能为客户提供良好的服务。
ＣＲＭ帮助地产企业解决如下问题：
1.了解客户群偏好，根据偏好特点与楼盘营销理念设计客户营销活动。
2.了解、分析潜在客户的意见，找出营销工作中的缺点与不足，以便及时调整营销策略。
3.实现销售人员的业绩量化管理。
客户关系管理能够很好地促进企业和客户之间的交流，协调客户服务资源，给客户提供及时的服务。建议地产商在IT投资中优先实施CRM，直接服务于客户，降低营销成本，加快销售速度，提升销售业绩。
1、营销目标
住宅销售额：根据概念设计方案，按照1.8容积率，总建筑面积48612平方米，去掉商铺面积和其它公建面积，可发售住宅面积预计为，4.68万平方米。
销售目标1.56—1.6亿元
销售时间：2年
2.营销工作内容
表7 裕隆花园营销工作内容
工作内容 前期 内部认购前期 公开发售准备期 负责 协调监督 审定 备注
VI基础部分设计 楼盘命名
标志LOGO
标准字体、标准色及应用
象征图案
销售资料准备 住宅使用说明书 创作构思确定
立面效果图
环境部分效果图
户型平面效果图
配套设施效果图
设计制作
印刷
价目表印刷
物业管理公司 洽谈
收费标准
管理方案
银行按揭
付款方式
宣传单张
礼品、气球
装修公司选定及套餐方案
主要路段广告牌及候车亭广告
地盘准备 地盘围墙看板
周边美化
旗帜、气球、条幅
彩色挂幅
广告灯箱
广告牌
指示牌
售楼处 售楼接待中心设计
售楼接待中心方案实施
样品房 装修要求
装修设计方案
装修设计方案实施
现场布置
看楼通道
停车广场
门前绿化
模型（整体与单位样品房）
现场POP
喷绘展板（各种）
售楼车准备
前期广告设计 报纸广告 创作构思确定
主题确定
版面制作
录影带 创作构思确定
外景选定
摄影制作
电视广告 剪辑片段
媒体发布计划及预算控制
展销会工作(备用方案)
软性宣传文章准备
销售管理资料准备 销售推广具体措施制定
促销活动方案制定
销售登记表
工地施工进度表
销售进度表
来人来电登记表
认购书
售楼合同及预售许可证
财务准备
销售人员 培训资料准备 本项目知识
区域相关知识
竟争项目分析
项目卖点分析
接待礼仪
销售技巧
客户接待程序
客户接待记录
客户跟进管理
销售反馈程序
业务员服饰准备
培训
客户服务（管理） 客户合同及变更资料
客户装修变更程序
客户档案管理
客户投诉处理程序
客户推荐制度
办理房产证服务程序制定
办理业主银行按揭服务程序制定
楼款催收程序制定
售楼处及业主参观路径是最重要的前期工作内容，售楼处的精心装饰与完整的引导标识至关重要。
• 好的营销卖场似乎有催眠的魔力，让人们不知不觉沉迷于其中，这种“魔力”标准是策划营销卖场的重要借鉴。
• 主题体验场的设计对于现代注重住宅与购物中心同样意义重大，因此我们要从体验场的角度精心设计会所的营销大厅，在初期采用展示遮挡方法，让客户观看重点完成的景观，有意对客户进行引导。
从人民北路主入口到山上会所是我们项目营销的生命线，极需开动脑筋，确保发售前让客户看到主要卖点。
3.营销费用
表8 营销费用预算清单
项目 数量 费用(万元) 小计
卖场包装 户外广告牌 4块 20 77
围墙 喷绘、灯光 10
条幅、挂旗、气球、指示牌 5
展板 18块 4
大楼模型 2个 7
单位模型 5个 1
展示场主题环境 30
售楼资料 售楼书 1万本 13 30
折页 0.5万份 5
单张(可用于附件) 4万份 6
邀请卡 1万张 3
礼品 3
电视广告制作费 （国内） 11 11
推广支出 报纸广告 分五阶段共约约30-40次 40 40
户外广告发布费 2块 5 30
电视广告 分三阶段，共60次 20
广东专送广告 3次 5
开盘客户营销活动 裕隆花园的开盘活动 1 30 30
裕隆花园的客户营销活动 30
CRM软件 客户关系管理软件 10
合计 258万元
3套样品房，售楼处设备，销售大厅90万元，7-10名营销人员，营销人员工资提成100万元。
媒介选择：虎门日报、东莞日报、南方都市报，虎门电视台、东莞电视台等。
4.营销主要卖点
表9 营销卖点权重表
主要卖名称 权重 说明
山景与园林 30%
特色运动健康会所 15%
绿色装修（中英文幼儿园） 15%
物业管理与知识型社区服务 10%
发展商品牌 10% 含营销CIS系统导入
建筑特色 20% 包括户型实用率、外立面、道路交通
5.营销进度计划
按照1.6亿销售目标
表10 销售进度表
时间 销售项目 进度 销售金额
2003年12 内部认购，预售登记 吸引40%目标客户
2004年5月1-10日 开盘销售 20% 3000万元（低开200万元）
2004年5-7月 正常销售 30% 5000万元（抬高200万元）
2004年9月—10月1日 集中促销 30% 5000万元（抬高价格200万元）
2004年10月8日—12月 正常销售 15% 2400万元
2004年-2005年 尾盘 5% 600万元（降低200万元）
合计 1.6亿元
6.裕隆花园销售资金回笼的策划
由于房地产项目资金需求量大，通过销售迅速回笼资金是一个关键问题。
资金回笼的速度就清楚表明房地产开发企业的运营水平，我们提出如下建议：
(1)、认真做好售前准备工作
根据体验营销理论指导，全面性创造客户体验环境，营造从主入口到山上会所的主体验路径，精心组织施工，通过我们全面细致的工作，为客户创造一个愉快具有购买气氛的综合环境。
售前很重要的工作是培训，特别是注重服务营销与体验营销的培训，因为销售人员是销售卖场最重要的因素。
(2)、多种销售形式并举,采用房地产直销方式加快速度
通过对深圳、虎门各个房地产企业营销方式的调查，发现如下缺点：
1. 广告作用下降，营销费用大，投入人力较多，但是营销的效率普遍低下。
2. 传统营销方式过分依赖现场销售，属于守株待兔式营销模式。
直销是令人关注的营销方式，直销方式在电脑业取得巨大成功，美国ＤＥＬＬ公司成为最成功的个人电脑公司。作为出身电脑专业的房地产职业经理人，我一直思考房地产营销战略创新，通过从事社区服务与营销工作，我探索出房地产直销方式，直销模式能够简化销售环节，直销模式能够降低营销费用。
通过研读娃哈哈集团服务销售终端的案例，发现成功的营销模式，无不是向社区延伸。美国沃尔玛公司在深圳开设大型超市成功后，采取社区店模式，大举覆盖深圳零售市场。
如何让居住在社区中人群，用最适宜的方式获取售楼信息，如何让社区中的人群传播房地产公司的口碑，这是我一直思考的问题。实践证明，走房地产直销之路是我国房地产企业营销发展的主导方向。
直销对营销队伍的服务品质提出了更高的要求，直销模式要求房地产企业建设成为学习型组织。
企业内部力量
营销总监
销售项目经理 策划经理 招商经理
企业外部力量
为他们提供两种服务：培训服务与物质激励
认真抓好销售终端，通过社区营销员将房地产产品与服务
(3)、注重树立发展商诚信形象
2001年6月中国人民银行发布了《关于规范住房金融业务的通知》，金融专家分析，今后银行所增加的房地产贷款额度95%将流向资信等级高的房地产企业。一些资信等级差，管理水平低，自有资金少的企业将被淘汰出地产市场。
房地产企业资信等级的高低，直接决定融资方式的优劣，直接影响融资成本的大小，开发效益的好坏，因此建立规范的资信体系至关重要。建立规范资信体系需要采取如下措施：
（1） 树立长期务实经营的思想，不过分依赖广告炒作，不对业主承诺无法兑现的服务或优惠。
（2） 应用先进项目管理软件，协调资金与施工进度、销售进度，灵活在项目变更之前做好资金计划。
（3） 重视企业信誉，不仅对银行讲信誉，而且对政府、策划单位、设计单位、施工单位讲信誉。
（4） 采用顾问方式吸纳金融与IT人才，充分发挥银行金融创新积极性，建立新型银行与企业关系，争取银行套餐服务，例如银行不仅能够住房开发贷款、固定资产贷款、流动资金贷款、按揭贷款、银行承兑汇票贴现等业务外，而且还提供基建验资、“三算”审查、代收代付等中间业务。配合银行开展金融创新，控制相关风险，有利于加深银企关系。
（5） 企业文化建设与客户营销活动相结合，感动外部客户。
当发展商自有资金在30-50%,只要开发项目的投资收益率大于银行贷款利率就可以办理抵押贷款。采用地产抵押取的贷款是地产公司融资的主要来源。
从发展商角度看，注意选拔优秀财务人才与银行办理授信贷款业务，其次要重视企业的信用管理与品牌建设。
十二、项目进度计划
根据虎门房地产市场现有楼盘销售情况，建议本项目分两期建设，首期建设面积为2.4万平方米左右，二期建设2.4万平方米左右，开发时间为两年。
表11 项目建设与开发进度表
时间 项目名称 备注
2003年4—6月 公司项目组组建与项目前期准备
市场调查与策划方案
6月—7月 规划设计与景观设计同步
6—9月 建筑设计
9月份 市场调查：重点对价格和户型进行调查。
9月完成方案设计 总体规划建筑方案设计
9月 规划建筑方案报建
9月—10月 工程
8月中旬 市场营销策划
9月 广告及客户营销
2003年9月2003年月2004年一期工程 一期工程2.4万平方米与园林
2003年10-12月 根据住房预定房号活动及内部登记，对建筑户型进行最后小型调整。
2004年3月预售 利用3月最佳时机开始预售
2004年11月 一期住宅入伙
2004年8月2005年月10月二期工程 二期工程2.4万平方米小高层住宅
十三、 裕隆花园项目投入产出分析
根据规划设计提示的构思和房地产同类项目经验，对裕隆花园房地产项目进行全面的财务估算与分析。
表12 项目经济技术指标表
序号 指标名称 单位 指标值 备注
1 总用地面积 万平方米 2.7
2 总建筑面积 万平方米 4.8—4.9
2．1 地上建筑面积
住宅建筑面积4.8万方米 住宅，万平方米 4.56 根据市场反映和资金情况确定开发面积
商业便利店，万平方米 0.1
会所健康中心 万平方米 0.1
其它 配电房 0.02
2．2 公共建筑 万平方米
会所（包括小型超市） 万平方米 0.1
社区商铺 平方米 1000
3 住宅栋数 平方米
4 两房两厅一(二)卫 109.87-110 10% 户型建议比例
小三房两厅两卫二阳台 125.91-126.78 15%
大三房两厅两卫二阳台 138.26-141.44 15%
四房两厅三卫二阳台 134.35-137.44 30%
148.62 5%
大户型与复式 130—200平方米 15%
5 总户数 302
6 车位 个 340
建筑高度 米
7 建筑容积率 1.8—2.0 力争2.0
8 绿化覆盖率 % 30 >30
9 土地费用 万元 3000
10 建设周期 年 2年
11 总投资 10608万元
12 销售税率 0.35% 6.85%
13 营业税率 5%
14 所得税率 1.5%
15 东莞城市建设基金 4%×交易额
16 折现率 % 12
表13投资(成本)估算表（万元）
1、土地综合成本 公用土地成本费 1153元/平方米×2.6万平方米=3000万元 3000
购买入口门市房 400万元 400
2、建筑安装费 750元/平方米 （不含电梯）×4.68万平方米=3450 3510
3、规划平面设计费 2．6元/平方米 13
4、勘察设计费 按建筑用地×2元/平方米 5.2
5、建筑设计费 12元/平方米 60
6、执照、验线、地形图费 0.9元/平方米 4.5
7、房地产开发费用 按照建筑面积4.8万×60元/平方米 288
8、工程质量监理费 建筑面积5万平方米×1.5% 城建部门收 7.5
9、工程报建费 建筑造价3510×4% 城建部门收 140
10、房屋测绘费 建筑面积5万平方米×5元/平方米 25
11、城市消防设施费 按建筑面积5万平方米×2元/平方米 10
12、污水处理费 按45万元/千人口数，大约1000人左右 45
13、电梯费用 小高层电梯14部及入口两部扶梯 400
14、小区道路建设费 估算100元×道路面积 水泥路面 100
15、护坡挡土墙 150
16、景观建设费及游泳池 120元/平方米 * 5万平方米游泳池 600
17、给水系统建设费 8.0元/平方米 开口费 30
18、排水系统建设费 5.0元/平方米 25
19、通讯工程建设费 4.0元/平方米 含小区智能化设备 40
20、供电高压配电费 40.0元/平方米 200
21、财务费(主要为贷款利息) 40.0元/平方米×5万平方米 200
22、样板房 四套样板房 90
23、销售费用 包括整个营销推广费用 258
24、综合管理费 销售收入的1％ 148
25、停车场建设费 340车位，专门建设81车位，考虑其它费用因素，露天260个 250
26、会所与商业中心建设费用 健康特色会所建筑造价200万元 350
会所设施150万元
27、东莞市城市建设基金 交易额×4%，按照14800万元计算 592
28、东莞市人防建设管理费 建筑面积5万×30元/平方米 东莞市房管局收 150
29、房产交易手续费 交易额14800×0.2% 镇房管所收 29.6
30、商品房预售监督管理费 交易额14800×0.2% 镇房管所收 29.6
31、房地产初始登记费用 每宗×100元/户 4
32、不可预见费用 200
小计 不含地价 7954.2
含地价（＋3400） 11354
33、所得税 6.85%×15600＝1090万元 1068
34、营业税
合计 12422
每平方米开发综合成本费用为： 元/平方米
总建筑面积4.8万平方米开发利润 柏景豪院售价3400元飞龙山庄售价3280元售价3000元15605-12422＝3183万元 利润率为25.6 %
表14销售收入预测表
序号 指标名称 单位 指标值
1 住宅最低售价 元/平方米 3000元/平方米
2 商业门市售价 元/平方米 1000平方米，商业总销售额600万元 6000元/平方米
3 2004年商业门市销售面积 平方米
4 方案1 4.68万平方米住宅销售收入, 万元
中等价格 600＋4.68×3000=14640 14640
5 车位销售额 专用车库 340专用车库81*5 =405万元露天车库260*2 =560万元 965
合计 15605万元
表15 2003年所需资金预算
科目名称 计算方法 金额（万元） 时间预测
公司前期开办费用 办公室，工资，车辆，招待费用等 40 2003年5-12月
市场调研与总体策划费用 根据成本计算，作为今后融资与开发依据 10 5-6月
规划设计费用 20 7月
建筑设计费用 80万元 80 8月
工程报建费用 建筑造价3450×4% 138 8月
景观园林设计费用 20万元 20 8月
市场营销策划费用 总体销售方案设计、开盘方案设计 20 8月20日-12月
CIS设计、制作费用 CIS方案、设计 30 7-10月
客户营销费用 计划10月1日开始预售 ，其中广告销售费用50万元，客户营销费用50万元 20 9-12
打桩基础工程费用 50000平方米*750*20% 750 9月-12月
工资成本 40
其它不可预计费用 330
小计 5万平方米 1498
通过财务估算分析，我们认为概念设计方案的园林与总体布局合理，从经济方面分析概念设计方案是可行的，具有较好的性能价格比，在虎门房地产市场中具有较强竞争力。
十四、裕隆花园项目风险分析
裕隆花园作为重要房地产项目，投资规模较大，在项目开发过程中可能存在如下风险：
1. 管理与人力资源风险
人力资源风险具体体现在如下方面：关键岗位缺乏独档一面的优秀人材，团队知识结构存在缺陷，在项目不同阶段，人才使用不当造成项目执行中的人为失误，特别是项目相关人员未能发现项目潜在的市场风险以及建筑规划与设计、建设施工分析中的风险。
2. 财务风险
项目开发步骤把握不准，资金需求超过企业融资能力，或者融资成本过高，导致企业收益减少。
3. 销售风险
销售风险主要来自对客户偏好的把握出现偏差。如果销售队伍经验不够丰富，销售队伍缺乏训练，整体形象不佳、销售价格定位不准都可能导致销售风险。
风险回避措施
1．合理利用挖掘内部人力资源，同时与市场专业策划单位密切合作整合优质社会资源，通过外部建筑规划设计、营销策划、建筑施工、绿色装饰等单位资源的整合，能够有效降低企业人力资源风险。
2．选择合适的融资渠道，注重与银行建立长期的合作关系，科学划分项目建设阶段，在企业资金能力范围内上马项目，注重市场动态调查，根据市场情况调整营销计划，加快资金回笼速度，聘请外部理财专家把关，在项目开发不同阶段科学分析财务风险，制定出符合企业实际状况的回避财务风险措施。
3．注重营销前期准备工作，系统导入项目CIS体系，加大营销人员培训力度，注重项目品牌与企业形象的树立，合理安排客户营销与广告营销的费用比例，在服务中体现营销技巧。
4．建立健全企业风险预警体系，理智对待可能出现的风险，及早识别风险，及时采取组织措施或其他综合措施。
5．注重规划设计与建筑设计、景观设计的同步，设计完成后进行项目设计经济性分析，力求最优设计方案，根据设计方案制定科学的施工方案，对施工方案进行科学论证。
6．在项目发售阶段，根据我们的实际销售经验，建立每周营销与施工部门联系会议制度，根据营销情况科学调整施工的顺序，施工要配合楼盘营销，为营销创造良好现场环境。项目主要设计人员与施工人员要作为培训老师，为营销队伍讲授培训课程，让销售人员准确熟悉楼盘特点，消除楼盘介绍中的失误，避免业主对销售部门的严重投诉事件发生。
十五、总结
工业化时代是历史决定今天，信息化时代是未来决定今天。所以，根据未来调整今天至关重要。裕隆花园不仅是销售楼盘，而且要创造知名品牌，裕隆花园要积大胜不是小胜，创裕公司要获飞跃不是爬升，首先必须要踩上社会的节拍、时代的节拍、经营的节拍、发展的节拍！
如何在竞争激烈的虎门房地产市场脱颖而出，唯一的答案是：精耕细作 合理创新 适度超前 引领潮流。
我们对虎门房地产市场进行了认真调研，从建筑规划到物业管理水平详细考察，通过对市场的分析，我们统计预测了2003-2004年虎门住宅市场供应量，根据项目地块特点找出了主要卖点和权重。
根据体验营销的大思路，我们对这些卖点分步骤分层次进行详细策划，提出料布局合理的概念设计方案，提出了从人民北路主入口到山上会所打造核心营销体验路径的策划方案，挖掘出同等造价下营造高品味住宅的较好方案，通过经济效益分析，我们得出主要数据：容积率1.8, 项目开发成本为12422万元，根据周边同类楼盘价格以及我们的项目策划定位建议项目均价为3000元/平方米，总销售额为1.56亿元，项目利润为3183万万元。
预计项目开发销售周期为2年，项目利润率为25.6 %。
我们认为本项目投资回报率适当，主要营销要点提示可操作性强，房地产开发贷款回收有保障。
我们认为概念设计方案的园林与总体布局合理，通过财务估算分析，从经济方面分析概念设计方案是可行的，具有较好的性能价格比，在虎门房地产市场中具有较强竞争力。
在本项目策划中，我们进行了系统的项目开发风险分析，根据虎门市场实际与发展商企业开发能力，提出了有针对性的风险回避措施，建议本项目分两期开发。
最后，我们期望与创裕公司长期合作，共同打造虎门精品小区，感谢创裕公司领导与员工给予我们的大力支持，很多灵感与思路是项目组人员讨论的结果，关于总体布局罗展帆先生作出了突出贡献，关于景观设计许多鹏先生的创新思路得到认同，突出表现在会所的亲水景观设置方面，在概念设计方案合成与设计方面，张力建先生作出了一定贡献。建筑总体布局与景观方面阮东明先生与耿军先生均有建设性意见，并在概念设计方面得到采纳。
在地形分析方面，耿军与郑艺高先生多次陪同现场讨论，表示真诚的感谢。
关于财务分析方面，郑艺高先生与岳会计均有建设性意见。宋恒明先生与陆荣华先生对项目报告进行了认真校对。
特别感谢陈总给予的指导和帮助，陈总指出了讨论稿中的错误，使本报告得到完善。陈总细致严谨、求实的工作作风给予我们很大的启发与教育。
建设一个优秀的小区是一个复杂的系统工程，建议按照体验式营销的思路，注重利用杨宝民工作室在新闻界的丰富资源，做好项目的前期宣传工作，欢迎提出宝贵意见
